Как известно, в основе успешного маркетинга лежит понимание клиентов и удовлетворение их потребностей. Интернет-маркетинг в этом смысле не исключение. Именно поэтому необходимо сегментировать пользователей, приходящих на ваш сайт, и определять причины, по которым они его используют.

Основными целями сегментации можно назвать:

? создание сайта, ориентированного на клиентов, в соответствии с их потребностями и запросами, что в свою очередь позволит увеличить число ценных посетителей;

? определение и использование наиболее эффективных маркетинговых коммуникаций;

? опережение желаний посетителей и прогнозирование их вероятного поведения.

Анализируя покупателей и сегментируя их по определенным параметрам, мы тем самым определяем наиболее ценных представителей, совершивших на сайте определенное действие (оплативших товар, загрузивших прайс-лист компании, заполнивших форму заявки, подписавшихся на рассылку и т. п.), а также можем посмотреть, откуда приходят наиболее ценные посетители (по каким ключевым словам, по каким баннерам, с каких рекламных объявлений, как часто заходили до совершения покупки, как часто совершают повторные покупки товара).

Любой владелец сайта — это инвестор, который инвестирует свое время и деньги в развитие своего ресурса. Любого инвестора в первую очередь волнует вопрос, как быстро он окупит свои вложения и сколько прибыли ему принесут его инвестиции (ROI). Интернет-маркетинг тем хорош, что здесь окупаемость инвестиций измерить намного проще, чем инвестиции в обычный маркетинг.

Что же такое ROI в веб-аналитике? ROI (Return on Investment, возврат на инвестиции) — это соотношение увеличивающейся прибыли и увеличивающихся затрат, обычно этот коэффициент выражается в процентах:

ROI = (Прибыль - Затраты) / Затраты * 100

Для наглядности, обсудим следующий пример.

Коэффициент ROI: А: Ежемесячный объем продаж (1 ООО ООО руб.)

В: Месячный рекламный бюджет (150 ООО руб.)

Увеличение продаж от улучшения: С: Качества трафика (2 %)

D: Практичности сайта (2 %)

Средства, сбереженные на: Е: Прекращение оплаты неэффективной рекламы (10 %)

F: Предотвращение обманных кликов (10 %)

Затраты на работу веб-аналитиков:

G: Месячные затраты (30 ООО руб.)

ROI = (А * (С + D) + В * (Е + F) - G) / G

ROI = (1 ООО ООО * (0,02 + 0,02) + 150 000 * (0,10 + 0,10) - 30 000) / 30 000 =

= (40 000 + 30 000 - 30 000) / 30 000 = 133,3 %

Как видите, мы привели здесь довольно скромные показатели развития, которые разумно ожидать от использования веб-аналитики. Кроме того, есть вероятность, что месячные затраты будут немного меньше. Например, если не нанимать стороннюю компанию для анализа вашего онлайн-бизнеса, а обучить штатного сотрудника или нанять консультанта. Например, снизив ежемесячные затраты с 30 000 руб. до 15 000 руб., ваш ROI станет 366,6 % (учитывая, что и 133 % было очень даже неплохо)!

Существует два ключевых компонента, увеличивающих поток прибыли:

? прямое возрастание продаж, обусловленное возрастающими переходами из-за качества трафика и практичности сайта;

? средства, сэкономленные на уменьшении негативных явлений, таких как неэффективная интернет-реклама и обманные клики (кликфрод).

Взяв эти два пункта в качестве основных направлений развития бизнеса, вы сможете значительно увеличить прибыль, используя веб-аналитику.

Приведем один из горьких примеров (до сих пор этот пример является уроком для многих) использования поисковых систем.

Один бизнесмен тратил почти 1000 долларов в месяц на ключевые слова, которые не приносили практически ничего. Он предполагал, что большая часть продаж идет от рекламной кампании по самым дорогим ключевым запросам с самых популярных систем контекстной рекламы, т. к. он попросту был уверен в том, что более дешевые рекламные объявления, размещенные в других системах, принесут меньшую прибыль.

Так продолжалось до тех пор, пока он не узнал о специальном ПО, отслеживающем эффективность рекламы, тогда-то он и решил использовать его для того, чтобы понять, что же на самом деле является источником его прибыли. Используя самое простое ПО, он выяснил, что большая часть его продаж идет совсем не с тех систем контекстной рекламы и не по тем запросам, а от узконаправленных поисковиков, на которых его продукт оказывался более привлекательным для покупателей.

Он также пришел к выводу о том, что может вовсе отказаться от более дорогостоящих рекламных кампаний, т. к. прибыли с продаж, которую он получал от больших поисковиков, хватало лишь на то, чтобы окупить расходы на эти самые рекламные кампании. Таким образом, не зная о сравнительно простом методе отслеживания рекламы, этот человек и дальше продолжал бы верить в утверждение "больше значит лучше", а также в то, что основной доход с продаж шел от более крупных поисковых систем.

Данный случай вновь обращает наше внимание на важность личного отслеживания статистики, а не слепой вере в то, что дела идут так, как и должны идти. Внимательное наблюдение позволит вам наладить рекламную кампанию соответствующим образом или вовсе отказаться от нее до того, как на вашем счете не останется денег.